Сопровождение переговоров.

Продажи, учет и умение вести переговоры — три кита любого бизнеса. Три важнейших навыка, которыми должен овладеть каждый, кто желает добиться успеха. Сегодня мы поговорим об одном — об умении договариваться.

Многие не любят процесс переговоров. Потому что неправильно понимают его суть. Переговоры — это НЕ битва за лучшие предложение, условия или цену. Вряд ли вы готовы на все, чтобы заключить сделку. А значит, не надо относиться к проигрышу в переговорах, как к поражению в войне. Переговоры — это не что иное, как ИГРА. Как шашки, шахматы, нарды. Как бильярд. Два индивида или две команды, соревнующиеся друг с другом. Побеждает тот, у кого лучше мозги, настрой, подготовка, больше навыков и удачи.

Впрочем, переговоры не просто игра, а очень специфическая игра, напоминающая покер. Потому что, как и переговоры, игра в покер происходит на двух уровнях: реальном и психологическом. Игроки получили карты, у кого-то они лучше, у кого-то хуже. Это реальный уровень. По логике победителем должен стать тот, у кого самая сильная комбинация карт. Но покер — это еще и психологическая игра. И зачастую выигрывает не тот, у кого карта лучше, а тот, кто смог убедить в этом остальных игроков. Так же и на переговорах.

 Хотите стать хорошим переговорщиком? 

Правило №1: Не нужно слишком сильно хотеть заключить сделку

В любых переговорах проигравший всегда тот, кто сильнее нуждается в них. Если другая сторона увидит, как отчаянно вы хотите чем-то обладать, будьте уверены, она постарается, чтобы вы заплатили за это больше, чем оно того стоит. Ваша цель не только не показать своих истинных чувств, но и убедить противоположную сторону в том, что ей все это нужно гораздо больше, чем вам. Что вы готовы в любой момент встать из-за стола и уйти в поисках лучшего предложения.

Правило №2: Никогда не идите на уступки, не получив ничего взамен

Даже если вас просят о пустяке, не соглашайтесь, пока не получите ничего в ответ. Если вы думаете, что уступая в чем-то незначительном (для вас), вы всего лишь проявляете дружелюбие и готовность к сотрудничеству, то глубоко ошибаетесь. Другая сторона видит вещи совсем в ином свете. Они думают, что вы слабы и что вам очень нужна эта сделка. Значит, можно торговаться сильнее и раскрутить вас на еще большую «халяву». Партнеры не будут вести себя честно, пока не начнут уважать вас. И они не будут вас уважать, пока вы будете легко идти на уступки.

Правило №3: Никогда не соглашайтесь на то, что не имеет смысла

Как бы вы ни хотели заключить сделку, никогда не забывайте о своих приоритетах. Вспомните, ради чего вы вообще затеяли переговоры и посмотрите на предложение партнеров критически. Другая сторона просит что-то, что делает сделку менее выгодной вам? Остановитесь и скажите им об этом. Сделка ради сделки — это бессмыслица. Либо вы достигаете компромисса, при котором сохраняется интерес обеих сторон, либо расходитесь в разные стороны.

Правило №4: Знайте когда остановиться

Как и любая игра, переговоры не могут длиться вечно. Чем больше времени тратится на обсуждение условий сделки, тем больше вероятность, что сделка никогда не будет заключена.

В определенный момент усилия, которые вы тратите на ведение переговоров, начинают перевешивать выгоды, которые можно получить, торгуясь за каждую мелочь. Когда достигнута эта точка, и у вас уже есть то, ради чего вы шли на переговоры, заключайте сделку и двигайтесь дальше. Не пытайтесь выжать из переговоров 100% выгоды, научитесь довольствоваться победой в главном, а не в мелочах. Также имейте мужество выйти из переговоров, если увидите, что затраты времени и сил уже превысили ожидаемую выгоду. Лучше переключитесь на другого клиента.

В игре необходимо соблюдать правила. Можно делать обманные маневры, расставлять ловушки, но нельзя обманывать! Пока партнеры не пожали друг другу руки, не подписали договор, возможен блеф, но за ним должна стоять ваша готовность отвечать за каждое слово. Как только на нашу хитрость контрпартнер отвечает: «Я согласен» — нет пути к отступлению.

Мы всегда открыты для клиента. Мы команда профессионалов, и мы этим гордимся!